Een advocaat in een pitch-presentatie zit in een fundamentele spagaat: zijn hele opleiding en praktijk is gericht op het benoemen van risico's en voorbehouden, maar een pitch vraagt om het tegenovergestelde, namelijk overtuiging zonder mitsen en maren. Bovendien is de advocaat gewend aan een publiek dat zijn vakjargon kent, terwijl hij in een pitch tegenover een bestuurder, ondernemer of investeerder staat die dat jargon niet kent en er ook geen interesse in heeft. Het formaat dwingt tot keuzes maken in de boodschap, terwijl juristen van nature alles willen meenemen.
Bij een pitch-presentatie staat voor een advocaat meer op het spel dan een opdracht alleen. Een slecht optreden beklijft: beslissers praten met elkaar, en wie eenmaal bekend staat als 'die advocaat die niet helder kan uitleggen wat hij doet', legt daarmee ook zijn reputatie bij andere potentiële cliënten vast. Zeker bij grotere zakelijke pitches, bijvoorbeeld voor een retainercontract of een complexe fusiebegleiding, gaat het ook om de vraag of de cliënt de advocaat vertrouwt als strategisch sparringpartner in plaats van als technisch uitvoerder.
Een pitch-presentatie is technisch gezien een kort, lineair format zonder mogelijkheid tot uitweiding. De slides of spreekvolgorde liggen vast, de tijd ook, en vragen komen pas aan het einde of helemaal niet. Dat is radicaal anders dan een intakegesprek of een zitting, waar een advocaat kan reageren, bijsturen en nuanceren op het moment dat hij merkt dat iets niet landt. In een pitch is er geen herstelmoment: wat niet overkomt in de eerste twee minuten, komt niet meer over.
Juridisch jargon gebruiken dat je publiek niet begrijpt en waardoor je al na de eerste minuut de aandacht kwijt bent
Een ondernemer die hoort over 'de toepasselijkheid van het leerstuk van wanprestatie in het licht van artikel 6:74 BW' haakt niet af omdat hij het niet wil begrijpen, maar omdat hij in die seconde al besloten heeft dat deze advocaat niet voor hem werkt.
Zoveel voorbehouden maken dat je kernboodschap verdwijnt onder de uitzonderingen
In een pitch is tijd schaars en aandacht schaarser, en wie zijn hoofdpunt omgeeft met vijf kwalificaties geeft de luisteraar de indruk dat er eigenlijk geen hoofdpunt is.
Defensief en uitleggerig reageren zodra iemand een kritische vraag stelt over kosten of doorlooptijd
Vragen over geld en tijd zijn in een pitch geen aanval maar een koopsignaal, en wie defensief reageert in plaats van concreet en direct, verspilt precies het moment waarop hij de opdracht had kunnen binnenhalen.
Vertaal elke juridische kwestie naar de zakelijke of persoonlijke consequentie voor de cliënt, niet naar de juridische theorie erachter
Zeg niet 'wij begeleiden de due diligence op het gebied van intellectueel eigendom', maar 'wij zorgen dat u na de overname niet wordt verrast door een merkconflict dat de deal alsnog torpedeert'.
Begin je pitch met de uitkomst voor de cliënt en werk daarna terug naar de aanpak, nooit andersom
Als je begint met 'onze aanpak bestaat uit vier fases', verlies je de bestuurder die tegenover je zit, maar begin je met 'u wilt dit bedrijf over zes maanden zonder gedoe overgenomen hebben, dat is precies wat wij voor Van der Linden Groep hebben gedaan', dan zit hij voorover.
Formuleer drie kernboodschappen vooraf en zorg dat elke slide of alinea in je presentatie naar minstens één van die drie terugleidt
Drie boodschappen onthoud je, zeven vergeet je, en een advocaat die zichzelf dwingt tot die selectie dwingt zichzelf tegelijk tot de helderheid die zijn publiek van hem vraagt.
Het meest onderschatte PROOF-element voor een advocaat in een pitch-presentatie is de P van Persoonlijk: advocaten zijn gewend zichzelf weg te cijferen achter het kantoor, het dossier of de wet, maar in een pitch beslist de cliënt in de eerste twee minuten of hij deze persoon vertrouwt, en dat oordeel valt op de mens voor hem, niet op de juridische kwaliteit die hij nog niet kan beoordelen.
Upload een fragment van je mediaoptreden en krijg binnen minuten een persoonlijke mediascore met concrete feedback.
Probeer PROOF gratisGeen creditcard nodig · Direct aan de slag